Cession d'entreprise : comment bien conclure et signer ?
Vous cédez votre entreprise ? Vous avez trouvé Repreneur ? Il est maintenant venu le temps de conclure et de signer l'acte de cession ? Que devez-vous faire ?
La négociation est la phase la plus importante dans votre processus de cession. L’opération semble bien engagée, vous avez préparé vos « arrières », vous avez des Repreneurs sérieux en vue et vous voulez évidemment transmettre votre société dans les meilleures conditions pour l’avenir, le vôtre, celui de l’entreprise et de ses salariés.
Mais vous vous en doutez, vos objectifs et ceux des repreneurs sont à l’opposé, chacun souhaitant tirer le meilleur profit de l’opération. Vous voulez vendre au prix le plus élevé avec un paiement « cash » rapide, votre acheteur ne souhaite pas investir trop d’argent, trop brutalement et joue la prudence. C’est là que les professionnels doivent entrer en jeu, banquiers d’affaires et avocats spécialisés, vont vous éclairer et vous soutenir dans une négociation forcément ardue, en préservant les intérêts de chaque partie.
Première rencontre avec un repreneur
Avant de passer à la phase de négociation en elle-même, arrêtons-nous quelques instants sur les différents types de Repreneurs que vous pourriez rencontrer. Attention, le trait est volontairement grossi et la plupart sont sérieux et veulent vraiment investir, mais les portraits ci-dessous existent et il vaut mieux les détecter … Vous avez bien sûr les « touristes », qui viennent visiter la région et en profitent pour découvrir les activités des autochtones ; les « comptables », qui vous donneront des leçons sur les taux, les charges, les impôts, les taxes, sans s’intéresser à l’humain d’une entreprise. Mais aussi, les « inspecteur Colombo » ou « capitaine Marleau », des excentriques aux méthodes décalées qui tenteront de trouver la faille dans le moindre de vos propos et débarqueront dans vos locaux sans prévenir ; les « hussards », qui vous expliqueront que ce que vous faites ne vaut rien et qu’eux reprendront les choses en mains en un rien de temps grâce à des méthodes expéditives et en mettant dehors les « bras cassés »… La liste pourrait être longue et heureusement ce sont des caricatures.
En Cédant averti, vous saurez déceler les malfaisants et trouver l’acheteur réellement intéressé et passionné à qui transmettre le fruit de votre travail.
Préparer sa négociation
Si vous avez décidé de mandater un banquier d’affaires, il va faire une analyse en profondeur de votre bien puis essayer d’obtenir un engagement sur une reprise complète de l’entreprise, les actifs comme le personnel. Le Repreneur peut tenter des manœuvres pour expliquer que la société ne correspond pas tout à fait à ce qu’il recherche : trop de salariés, production trop faible ou trop importante, son but étant de faire endosser au Cédant le prix de restructurations éventuelles avant la vente. Vous-même aurez peut-être la tentation de ne pas tout dire sur certaines faiblesses qui pourraient avoir une incidence à l’avenir, telles que des contrats mal négociés ou des engagements sociaux, environnementaux ou structurels lourds.
Le stade le plus difficile est de savoir quand dévoiler les informations cruciales sur la société indispensables au Repreneur, au risque de voir ce dernier renoncer au dernier moment s’il considère que les risques sont majeurs. Mais soyez le plus transparent possible sur les failles de votre entreprise. Tout réside dans la transmission très progressive des informations instaurant un climat de confiance et incitant l’acheteur à signer un engagement ferme mais révisable.
Nombre de Repreneurs réclament désormais la signature d’une clause d’ « earn out », qui leur garantit de ne payer le prix négocié que si les résultats des exercices futurs sont conformes aux prévisions annoncées par le Cédant. Là aussi, vous devrez être bien conseillé dans la rédaction des diverses clauses du contrat pour que votre responsabilité ne soit pas trop longuement ou lourdement engagée.
Vers la signature du protocole d’accord
C’est l’acte qui formalise toutes les conditions de la Cession négociées dans les étapes précédentes. Généralement rédigé par l’avocat du Cédant, il s’agit d’un long document très technique décrivant en profondeur les caractéristiques de l’entreprise, le prix et les modalités de paiement, rappelant les conditions suspensives, les diverses garanties et clauses de non concurrence. S’y ajoutent les statuts, documents comptables, liste des salariés, baux, ainsi que les modalités d’accompagnement que vous avez définies en tant que Cédant.
Après la Cession, des risques de conflit peuvent apparaître, tels que la demande d’un complément de prix, des surprises désagréables comme la chute des commandes, l’effondrement de marchés, la survenance de problèmes environnementaux, fiscaux ou sociaux. C’est pourquoi les documents que vous signerez doivent prévoir même l’imprévisible, avec de larges clauses de garantie. N’oubliez pas que l’accord définitif doit se faire impérativement en votre présence et celle du Repreneur, pour éviter par la suite les batailles entre experts. C’est la base d’une bonne Cession.
